De nos jours, plusieurs startups se créent dans divers secteurs d’activité. Tous, aspirent au succès. Cependant 90% de ces jeunes pousses échouent rapidement. Il est à noter que l’une des principales raisons de ces échecs est bien évidemment l’absence d’une bonne stratégie marketing. Développer une stratégie marketing est vitale pour votre startup en ce sens qu’elle vous permet de l’implanter sur le marché, définir son positionnement dans l’esprit de votre cible et créer une valeur répondant à ses besoins, désirs et attentes. Ainsi, votre plan doit indiquer avec précision comment vous désirez atteindre vos objectifs marketings sur le long-terme (5-10 ans), le moyen (3 ans) et le court terme (1 an).

Élaborer une bonne stratégie marketing revient à établir une feuille de route selon laquelle votre startup doit évoluer pour ne pas perdre le cap de vos ambitions. Ce plan respecte différentes étapes à prendre en compte pour bien établir les bases de son entreprise.

1-Définir des objectifs clairs et précis

La première marche à franchir revient à identifier clairement les objectifs que doivent atteindre votre structure. Avez-vous entendu parler de la méthode SMART pour se fixer des objectifs ? SMART (intelligent en anglais) est un acronyme utilisé pour résumer les caractéristiques qu’un objectif proprement défini doit posséder. Un objectif S.M.A.R.T. est celui qui est spécifique (specific), mesurable (measurable), atteignable (attainable), réaliste (realistic), et temporellement défini (time-bound). En commençant par vous fixer des objectifs, vous arriverez à visualiser aisément ce que serait votre startup dans quelques années. C’est une manière idéale de vous projeter dans le futur (sans y être).

Il est donc important que vous sachiez si vous voulez atteindre des objectifs. En essayant de spécifier avec précision dans votre stratégie marketing les objectifs que vous désirez atteindre à chaque étape de votre évolution, vous pouvez avoir une idée de comment votre entreprise progressera au fil des années.

Par exemple la célèbre entreprise de sportswear Nike avait pour objectif principal d’inscrire la marque dans la culture et dans la vie de tous les jours du consommateur au style sportif. De plus, Nike voulait devenir la marque préférée des jeunes qui ont entre 17 et 21 ans, ceux pour qui la mode est primordiale. C’est en construisant leur stratégie autour de cet objectif que Philip Knight et Bill Bowerman les créateurs de la marque ont réussi à créer cette entreprise à succès.

Aujourd’hui leur produit est devenu un Lifestyle parce que tout le monde veut en porter ! En un mot, vous gagnerez plus à bâtir votre startup autour d’objectifs spécifiques! Cela vous permettra de les atteindre plus facilement. Dès que vous avez une idée claire de vos objectifs, vous pouvez passer à l’étape suivante.

2-Analyser votre marché afin d’ Identifier votre client-type.

Comment offrir des services ou vendre un produit si le marché est inexistant ? L’étude du marché est l’une des phases indispensables dans ce processus d’élaboration de votre stratégie marketing. Non seulement cette étape vous permet d’avoir une connaissance générale du terrain sur lequel vous comptez vous engager, mais il vous permet également d’identifier vos concurrents, d’analyser leur niveau d’évolution afin de d’offrir une meilleure proposition de valeur à votre clientèle. Aussi, retenez qu’à ce niveau, vous devriez déjà cibler votre client-type. N’oubliez pas que vous ne pouvez pas viser tout le monde puisque votre produit ou votre service doit répondre à une clientèle bien définie.

Par exemple, même si les produits de consommation de masse comme McDonald semblent cibler tout le monde, il existe forcément des gens qui ne se retrouvent pas dans cette catégorie et qui n’ont aucune envie de manger gras pour préserver leur santé. Alors, il est très important que vous définissez vos personas parce que c’est à lui que vous vendrez sur le marché. Si vous voulez savoir comment vous pouvez cibler votre type de client, le guide de Sewema peut facilement vous aider à le faire.

3-Positionner son offre et Définir une tarification

A présent que vous avez une connaissance de votre marché, de vos concurrents et de votre clientèle, c’est le moment de passer au positionnement de votre produit ou service. Quelle est donc votre proposition de valeur ? Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ? Quel est cet atout qui vous rend si unique ? Et pourquoi les gens devraient venir vers vous et non chez les autres ? Autant de questions que vous devez vous poser pour savoir ce qui vous différencie des autres. Pourquoi ? Parce que c’est cette différenciation qui déterminera la position qu’occupe votre produit ou votre marque dans l’esprit de vos consommateurs lorsqu’ils sont en face de la concurrence.

Prenez l’exemple d’un touriste qui vient dans un pays qu’il n’a jamais visité et qui recherche un logement agréable où vivre pour se sentir comme chez lui. Celui-ci aura tendance à aller vers une résidence de Airbnb au lieu d’aller dans un hôtel luxueux parce que cette plateforme permet aux particuliers de louer d’excellents logements avec de nombreux avantages. Avec leur slogan « Welcome home » (Bienvenue à la maison), ils vous montrent clairement que vous serez plus à votre aise dans un cadre convivial et moins cher que dans un quelconque hôtel.

Il est donc crucial que vous trouvez ce qui rend votre idée unique, car c’est ce qui fera la force du produit ou du service. Vous aurez beau avoir la meilleure des stratégies marketing, si votre produit ou service est mauvais, la startup échouera lamentablement.

De la même manière, si vous vendez un produit sans tenir compte des besoins du marché, vous pouvez être sûr de ne pas rentabiliser. C’est ce qui nous ramène à la question de tarification. Peu importe le prix que vous donnerez à votre service ou produit, si cette tarification dépasse les revenus de vos consommateurs, ils ne pourront jamais se le procurer. N’oubliez pas que votre prix est la résultante directe de votre positionnement dans le marché. Inutile de vous dire à quel point cette étape pourrait influencer le choix de vos clients. Soyez donc prévoyant et prenez le temps d’en apprendre plus sur le positionnement avant de continuer l’aventure.

4-Promouvoir le produit et choisir des canaux de distribution

Maintenant que vous voyez la lumière au bout du tunnel avec l’élaboration de la stratégie marketing de votre startup, ce n’est aucunement le moment de baisser la pression, puisqu’il va vous falloir à présent promouvoir votre produit et le distribuer. Comme dit précédemment, vous avez certainement déjà pris le temps de définir vos personas.

Vous savez déjà donc quel type de clientèle cible votre produit. Si vous vendez par exemple de la bière comme la célèbre marque Desperados, vous êtes obligés non seulement de toucher les médias traditionnels (Télévision, journaux ou magazines, radio, affichages extérieurs, événements etc.) pour atteindre la grande masse mais vous devez également viser les outils numériques (Publicité sur les médias sociaux, bannières web, marketing mobile, remarketing, etc.) pour ceux qui sont déjà imprégnés du digital.

Par ailleurs, une chose est de promouvoir son produit ou son service et l’autre est de trouver d’excellents canaux pour le distribuer. Vous ne pouvez élaborer une bonne stratégie marketing sans prendre en compte les voies et moyens de faire connaître votre entreprise. Avant tout, vous devriez savoir qu’il existe deux types de canaux de distribution:

1- Le canal de distribution indirect qui passe par un ou plusieurs intermédiaires

2- Le canal de distribution direct qui est dépourvu d’intermédiaires. Ici, c’est l’entreprise même qui vend directement à ses clients.

Cependant même si ce dernier processus permet de préserver un certain taux de marge, il nécessite néanmoins de lourdes dépenses en terme de commercialisation (recrutement et management d’une force commerciale, administration des ventes, etc). Vous pouvez donc avoir des intermédiaires, car ils permettent d’écouler plus de volume pour accélérer la rentabilité de votre entreprise mais le plus grand défi est de réussir à bien les choisir.

Vous ne pouvez pas par exemple utiliser la plateforme de la célèbre marque de lingerie américaine Victoria Secret pour vendre des chemises pour hommes ! Les femmes viennent plus vers cette marque et les clients qui viennent là-bas ne recherchent pas des vêtements pour hommes. Prenez donc le temps de bien choisir vos différents canaux de distributions au risque de faire une mauvaise commercialisation de votre produit.

5-Budgétiser ses actions

Budgétiser ses actions revient à établir un budget prévisionnel dans votre stratégie marketing. Pour ce faire, vous devez d’abord définir votre budget marketing global en fonction des objectifs que vous vous êtes fixés pour votre entreprise ; ensuite vous pouvez allouer une partie aux différentes techniques de marketing que vous voulez mettre en place pour faire grandir votre startup. En termes claires, vous devez allouer stratégiquement vos ressources dans différents postes de dépense marketing (de la publicité traditionnelle au référencement payant, en passant par les réseaux sociaux). Aussi, il est important d’estimer le coût approximatif de chaque catégorie d’action marketing pour élaborer un budget réaliste.

Ainsi, vous pouvez allouer un budget pour le branding et la création ; un autre pour les événements, un budget pour la publicité payante, un budget de contenu marketing, un, budget pour le marketing de produit etc. Il est donc indispensable que vous pensiez à attribuer un budget à chaque service de votre entreprise, car ce budget prévisionnel est celui qui vous permet de savoir si vous avancez ou si vous reculer.

6-Définir et contrôler les indicateurs clés de la stratégie

Pour finir, la dernière étape de la stratégie marketing consiste à mesurer les efforts et les investissements que vous avez effectué. Votre feuille de route n’aura aucun sens si vous ne prenez pas soin de surveiller l’évolution de ce que vous avez lancé sur le terrain. C’est en vérifiant à chaque étape l’évolution de votre service sur le marché que vous saurez s’il vous faudra l’améliorer ou non. De plus, cette analyse vous permettra de savoir si votre produit se vend comme des petits pains ou si vous avez du mal à le faire écouler.

Par ailleurs, vous pouvez vous servir des outils comme KPI pour essayer de mesurer l’évolution de votre produit. Retenez juste qu’il est très crucial que vous définissiez les différents indicateurs clés de la stratégie marketing afin de mieux analyser la progression de votre produit sur le marché.

 

 

Terminus ! Tout le monde descend. Nous espérons que vous avez fait un bon voyage à notre suite. Si vous aviez des problèmes pour élaborer votre stratégie marketing, nous osons croire que vous avez trouvé la réponse à vos questions dans cet article et que cette petite odyssée vous a fourni les points clés pour vous orienter dans l’élaboration de votre plan marketing. Toutefois, si vous avez toujours des points d’ombre, vous pouvez apprendre à élaborer efficacement une stratégie marketing, à définir votre positionnement afin de conquérir votre marché cible et booster vos ventes grâce à Sewema

Sewema Publier le 7 novembre 2018

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